Melhorar os indicadores de vendas é muito importante para qualquer empresa. Por isso, é natural que os empreendedores estejam atentos às novas técnicas de marketing. No entanto, mais importante do que conhecê-las é compreender como elas funcionam e como podem ser aplicadas ao seu negócio. Pensando nisso, resolvemos responder a uma pergunta que está na cabeça de muitas pessoas: o que é Inbound Marketing?

Você já deve ter ouvido falar desse termo — e dos resultados que ele apresenta. Contudo, será que o Inbound Marketing realmente faz sentido para todos os segmentos? O que deve ser feito para iniciar essa estratégia? Neste artigo, vamos abordar essas e outras questões. Vamos lá?

Entendendo o que é Inbound Marketing

O Inbound Marketing surgiu nos Estados Unidos, no ano de 2005, criado por Brian Halligan, fundador da Hubspot. No entanto, as principais diretrizes dessa estratégia estão presentes no livro “Permission Marketing” — Marketing de Permissão, na tradução — publicado em 1999.

Naquele momento, a internet ainda se desenvolvia e estava distante do que é hoje. Por isso, é interessante parar para analisar o que o internauta tem atualmente que ele não tinha há algumas décadas.

Ao contrário do telespectador, do ouvinte e do leitor, o internauta não está refém do que lhe é imposto pelos canais de mídia. Em todos esses sistemas, as empresas oferecem conteúdo e, de vez em quando, esse conteúdo é interrompido por publicidade.

Isso não quer dizer que essa lógica esteja obsoleta — tanto é que o comercial do Super Bowl é um evento aguardado por milhões de pessoas. Apenas agora as pessoas têm tantas opções de conteúdo que talvez não haja tempo para intercalar sempre a publicidade nesse consumo.

Sendo assim, as empresas perceberam que elas também poderiam oferecer conteúdo ao cliente, com o objetivo de informá-lo, entretê-lo e atraí-lo. Por isso, o Inbound Marketing também é conhecido como “marketing da atração”.

Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo

Talvez você esteja se questionando sobre as diferenças entre marketing de conteúdo e Inbound Marketing, pois, à primeira vista, tudo pode parecer muito semelhante.

Bem, o marketing de conteúdo foi criado com o objetivo de educar as pessoas sobre um determinado tema, fazendo com que uma marca se torne mais conhecida e passe a ser considerada como uma opção pelo consumidor quando o momento da compra chegar.

Ao contrário do que muita gente imagina, o marketing de conteúdo é antigo. Em 1895, John Derre criou a revista The Furrow. O objetivo da revista era trazer assuntos pertinentes aos agricultores ou pessoas que se interessavam por agricultura e que, eventualmente, precisariam comprar um trator da marca Jonh Derre. A publicação ainda está circulando e, logicamente, hoje, conta com um site.

Sobre essas duas estratégias de marketing, podemos concluir que elas não são a mesma coisa e que não existe Inbound Marketing sem marketing de conteúdo — embora o contrário não seja verdade.

Etapas do funil de vendas

Bem, como qualquer estratégia de marketing, o objetivo do Inbound é ajudar a empresa a vender. Por isso, essa ação conta com algumas etapas que estão dentro de um “funil de vendas”. O termo pode parecer engraçado, mas ele se encaixa perfeitamente nesse processo.

Topo do funil

A primeira etapa do funil de vendas tem como objetivo atrair as pessoas. Por isso, o marketing de conteúdo é bem-vindo nesse momento. A empresa produzirá conteúdos relevantes, que consigam prender a atenção do leitor/ouvinte/espectador e fazer com que a sua marca ganhe credibilidade com esse indivíduo.

Normalmente, o conteúdo do topo do funil responde a uma dúvida das pessoas, algo que não precisa estar tão ligado assim com o produto final — e nem a intenção de vender algo aparece nessa etapa do funil.

Meio do funil

No meio do funil de vendas, o objetivo passa a ser o início da conversão desse visitante em um cliente. Aqui, surgem as chances de gerar leads para o seu time de vendas também pelo conteúdo oferecido.

O conteúdo também já está um pouco mais específico, pois a ideia é criar leads qualificados e não ter vários contatos de pessoas que não têm interesse na sua marca — e que desperdiçarão o tempo dos seus vendedores.

Fundo do funil

Os conteúdos produzidos nessa etapa são ainda mais segmentados e têm como meta converter o visitante em cliente. Temas relacionados à sua marca, como o modo de usar determinado produto, o custo de planos etc., serão os assuntos tratados pelos conteúdos do fundo do funil.

Nesse estágio, a empresa já sabe que o leitor tem interesse no produto ou serviço, bastando a ela reverter possíveis objeções e reafirmar as qualidades do que comercializa — sempre se lembrando de que o conteúdo deve ser informativo e não comercial.

Depois que a venda é fechada, o trabalho de Inbound Marketing não para. Novos conteúdos podem ser produzidos para encantar o cliente, de modo que ele se torne um promotor da marca, indicando-a a seus amigos ou se sentindo ainda mais à vontade para voltar a fazer negócios com a companhia.

Erros comuns que devem ser evitados

Criar conteúdos que não atendam às necessidades do seu público é um erro crasso nessa estratégia, uma vez que afugenta as pessoas e prejudica a imagem da marca.

Também é preciso criar ações de promoção desse conteúdo, sendo que o modo mais fácil de fazer isso é investindo em técnicas de SEO e promoção via marketing digital. Deixar o seu material parado, aguardando que o leitor o encontre por acaso é um desperdício de recursos.

O conteúdo ainda deve ter linguagem, formato e tamanho adequado à persona. Lembre-se de que você quer atrair as pessoas com esse material. Por isso, faça testes para descobrir o que funciona melhor e o que deve ser evitado.

Acertando no Inbound Marketing

O que é Inbound Marketing você já sabe. Agora, precisa entender como aplicar essa estratégia com sucesso. O primeiro passo é definir as personas do seu negócio, isso quer dizer o cliente que você quer atingir — onde essa pessoa mora, o que ela faz, quais temas chamam a sua atenção etc.

Não se trata de definir uma faixa de um público, mas de realmente dar um rosto, uma personalidade a esse cliente hipotético. Para isso, vale a pena se debruçar sobre as métricas das redes sociais, Google Analytics e pesquisas de opinião para criar uma persona adequada.

Você ainda pode automatizar etapas do seu Inbound Marketing, como o disparo de e-mails e a análise de dados. Usar o marketing digital, como o SEO, o Google e Facebook ADS, também é fundamental.

Aliás, o Inbound Marketing não é uma técnica que exclui as outras. Você pode usá-la em conjunto com o Outbound Marketing, o marketing digital etc. Basta, apenas, que você saiba o que espera de cada uma delas.

Como vimos, responder à pergunta: “O que é Inbound Marketing?” não é uma tarefa tão difícil assim. O importante é que você entenda que criar conteúdo é uma maneira de fazer com que o seu cliente se sinta atraído pela sua marca, procurando-a para saber das novidades e ficando cada vez mais próximo dos seus produtos.

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